Аргументы клиента
Узнай их от клиента через универсальный метод задавания нужных вопросов (разбирается суперподробно).
Критерии выбора
Телевизор или иная реклама могли сформировать клиенту неверную информацию решения вопроса (крем вместо операции)
Стадия принятия решения
Техники работают только для 4-го этапа лестницы Ханта. Остальные больше никогда не перезвонят.
Истинное желание
Подача одной и той же опции под разные потребности. Пример Volvo, BMW, Mercedes.
Подъем по лестнице Ханта
Поэтапное взаимодействие с потенциальным клиентом для подъема на этап выбора поставщика
Причина отговорок
Отговорка это нежелание клиента покупать когда он еще не готов. Пройдите с ним весь маршрут лестницы Ханта.